销售员的提成虽说比较高，但要是业绩不好，通常底薪还不到2000元，这恐怕都难以养活自己。很多订单可惜都在报价这一环节夭折了，要知道报价可是与客户洽谈的关键所在。因为不管你报的价有多低，客户都不太可能相信；要是不报呢，客户很可能就直接挂电话了。这可如何是好呢？实际上，报价是有讲究的，接下来就详细讲讲怎样巧妙报价才能让客户乐意到店里签单。这种报价的方式其实不仅适用于装修行业，对其他行业报价知识的学习也同样适用。
真实故事场景：
我刚刚接到了一个电话，来电的是一位女客户。她之前拨打过我们展厅的400电话，今天又给我打过来了。在通话期间，她反复要求我给她报一个最低价格。我始终依照公司规定没有报价，这让客户十分恼怒，在挂断电话之前，她言辞颇为严厉地告诉我，以后不要再给她打电话了。不过，我认为这个客户有着很强的购买意向，那么接下来我要怎么做才能把她邀请到店里来呢？
客户总是在电话里频频要求销售顾问给出底价，还宣称如果不报底价就不会到店，这一问题宛如一个难以摆脱的噩梦，困扰着每一位电话销售顾问。
一、如何有效应对电话询价的客户？
客户在电话里一再要求报底价，有4个主要原因：
他真的有购买的想法，可是没有时间到店里来，于是便选择了比较节省时间的电话询价这种方式去探询价格。
2、他打算先问出底价，然后再去别的地方压价。这种客户会在东家问个价钱，接着去西家压价，压完西家的价后，又回头来压东家的价，最后挑一个自己觉得价格合适的店铺购买商品。
3、这仅仅是他的一种谈判策略罢了。这种客户通常是有购买意向的，不过他们前期没有做好准备工作，对产品价格以及市场行情缺乏足够的了解，害怕买贵了，所以比较谨慎，会四处打听价格。
4、存在这样一种假客户，他们不敢到店里来。这类客户实际上就是来刺探销售情报的，是假冒的客户。他们不敢轻易到店中，因为一旦到店就很容易暴露身份，所以只能通过电话询问价格。
有一个基本的原则：无论如何都不能报底价。
不管你报出的价格有多低，客户都不会相信的。即便他信了，等来到店里之后也还是会提出诸多要求。
然而，要是你不给出报价的话，客户极有可能就会挂断你的电话。这该如何是好呢？
两个基本策略：
一是设法有话可说，
其二是尽力获取客户的理解，进而设法邀请其到店内，或者创造会面的机会。
一旦见了面，事情就会容易许多，具体的操作需分三个步骤进行：
首先：识别客户的真实意图
并非每个来电询价的客户都是真正有购买意向的客户。你得先弄清楚他致电询问底价的原因，判断他属于哪种类型的客户，是否真的打算购买，之前有没有到店里来看过。
要是之前来过店里的顾客，就得问问他，是被谁接待的，什么时间来的，来的时候都瞧了哪一款具体的产品，当时看的情况如何，有没有确定下来具体是哪一款。要是这些问题都不能很确定，就不能给他报出底价。
要是客户从未到过店，首次来电就打听底价的话，那就得问问他的住址，在什么地方有过看车（看产品等，根据具体业务而定）的经历，何时去看的，具体看的是哪一款，观看体验如何，对哪些地方满意，又对哪些地方不满意。还能够进一步追问，他当时没有购买是出于什么原因，除了价格以外还有别的什么因素？
第二步：抵挡客户的报价要求
方法1：把决定权交给上级领导
你能够告知客户，上次他到店的时候我们就已经把底价告诉他了。要是他还期望得到更低的价格，那就得他本人亲自到店，只有他到店之后，你才能够向经理提出申请。客户要是不来店里，经理是绝对不会给出更低价格的。
方法2：讲一个自己曾经上当的故事给他听
比如说，可以直接跟客户这么讲：“先生，我就开个小玩笑，您可别往心里去呀。我发觉吧，你们这些‘上帝’可都精明得很呢，说得不好听点，就是特别狡猾。瞅着我们销售人员年纪小，就觉得好欺负，还专门故意为难我们。之前有个客户，在电话里一个劲儿地追问底价，我都把自己能给的底价告诉他了，他却偏偏不信，非让我去找经理申请底价。哪知道，等我申请下来，在电话里报给他之后，他还是没来。就因为这事儿，我被经理狠狠地批评了一顿呢。从那以后，只要是客户不来店里的，经理一律不会批准价格优惠了。这路啊，就是被你们这些精明的‘上帝’给堵得死死的。”
方法3：拿公司的销售政策做挡箭牌
某品牌店的销售顾问们常常使用这样一种方法：告知客户，集团总部特意聘请了第三方公司来进行价格监控。这些第三方人员会伪装成顾客，四处打电话探寻底价，并且还会进行电话录音。已经有若干销售顾问由于被“套话”，在电话里透露了价格，结果电话录音被送到集团总部，奖金也被扣除了。自那以后，就再也没有人敢在电话里报底价了。要是想要知道底价，就必须亲自到店里才行。这种方法非常适合那些所在城市有多家同品牌专卖店的销售顾问运用。
方法4：要求客户换位思考再给出价格暗示
在电话里直接跟客户讲：“先生，您这可不是第一次来电了呢，我能察觉到您确实是很有购买的诚意的。不过呢，我老是感觉您的所作所为和您所说的话有些不太相符。我就开个小玩笑哈。您是不是想让我给您报个最低价，然后您拿着这个价格去别的店购买呀？假如您处在我的位置，碰上像您这样的客户，您会如何做呢？我是可以给您报一个很低的价格，但是您冲着这个价格来了之后，要是我申请不下来，那可怎么办？您岂不是会把我当成骗子了嘛！要是报高了呢，您又会觉得我没有诚意，我真的很为难呀。您要是真的已经考虑周全了，是真心想买，那就先过来吧。我能够向您承诺，不会让您白跑这一趟的。”
方法5：岔开话题不谈价格谈其他
当客户不停地追问底价时，就得设法转移话题。“先生，在告知您底价之前，我能否先问您几个问题呢？”要是客户表示可以，那你就继续说道：“您是不是真的特别喜爱我们的产品呢？您喜爱它的哪些地方呢？您的夫人也喜爱吗？她有着怎样的看法呢？”
用这种问话方式能够避开对底价的纠缠，与此同时，还能知晓那些对客户购买决策有影响的人对于产品持何种看法。在购买之前，大多数时候客户都得跟家人商量。要是他讲不出其他人的看法，这就表明他们还没有商量好。没商量好的情况下，就不能透露底价。等他们商量妥当了再谈底价的事，这样就把询问底价的问题挡掉了。
第三步：设法创造见面的机会
方法1：条件换条件地提出到店要求
我们可以这么说：
X女士，咱们XX是个对客户高度负责的品牌，这和其他品牌存在差异。正规的XX品牌授权经销商有严格规定，在尚未清楚客户真正需求的时候，是坚决不允许在电话里给出确切报价的。要是您始终要求我在电话中报出底价的话，那我只能非常诚恳地跟您讲，价格的构成因素相当复杂。
方法2：暗示来店必有优惠
咱们得在电话里告知客户，先来店里再谈相关事宜。只要客户到店了，那必然是有优惠的，不会让客户白跑这一趟。
方法3：主动提出上门服务的要求
客户有诸多借口不来店里，我们可不能总是被其牵着走，要主动一些，提出上门服务的要求，这样就能争取到见面的机会了。
你可以这样讲：“先生，我能感觉到，您肯定特别忙，抽不出空来店里，而我这边呢，因为一些缘故，没办法在电话里给您报出底价。那这样行不行呢？我辛苦跑一趟，到您家或者您工作的地方去。您把定金准备好，等我到了之后，我当面把底价告诉您，您看可以吗？”
要是客户同意你上门拜访，那可就再好不过了。在出发的时候，除了带上装钱的袋子和合同，可别忘了买一袋水果带上。只要带上礼物，并且是自己掏钱买的礼物，客户往往就会心怀感激，从而很难拒绝购买你的产品，通常在价格方面也不会过多计较。人家都做到这份儿上了，又何必再刁难你呢？
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